Новости

14.04.2010

Новгородские премудрости розничной торговли

В 2009 году сеть магазинов "Автомир" в Великом Новгороде получила сертификат лучшего розничного продавца продукции StP. Для того чтобы понять секрет такого успеха и использовать положительный опыт компании при разработке единого регламента розничных продаж, в Новгород отправился менеджер коммерческой службы "Стандартпласта" Всеволод Монахов. И вот что он рассказал об особенностях тамошней торговли.

Главная цель компании "Автомир" — полноценное насыщение рынка Новгородской области автомобильными товарами, доступными каждому автолюбителю. Их магазины — это большие торговые центры, в которых представлен широкий ассортимент товаров: от лампочек для фар, до сборных двигателей. Поэтому "Автомир" имеет репутацию магазина, где можно купить все, что угодно и, кстати, по доступной цене.

Несмотря на устойчивые позиции на рынке, компания "Автомир" активно рекламируется. Каждый четверг на местном телеканале транслируется передача, в которой со ссылкой на магазин рассказывается о том или ином товаре для авто, его назначении, свойствах и полезности. По тому же принципу строится и реклама на радио. Также в Новгороде регулярно проводятся различные тематические мероприятия (автопробеги, выставки ретро-каров, соревнования по автозвуку), спонсором которых выступает "Автомир".

Шумоизоляция появилась в магазинах "Автомир" три года назад. Они разработали и изготовили оригинальный стенд, который действительно привлекает внимание покупателей. Но на этом работа по продвижению шумоизоляции в Великом Новгороде фактически закончилась. Шумка просто выставляется в торговых залах, а так как все автолюбители уже привыкли закупаться в "Автомире", то и за шумоизоляцией они идут туда. Помимо материалов "Стандартпласта" в магазинах продаются и товары других брендов. Но они позиционируются как заведомо худшие по качеству. Еще один важный момент: продавцы-консультанты собственно про шумоизоляцию почти ничего не знают. Покупателю приходится самостоятельно разбираться в технических характеристиках материалов и тонкостях установки. Работа с установочными центрами ведется, но она не подкреплена специальной программой и не имеет концептуальности. Все делается по знакомству. Впрочем, для маленького города, где все всех знают лично, пока хватает и этого.

Изучив опыт новгородских продавцов, мы можем сделать некоторые полезные выводы. Во-первых, в небольших городах надо работать с крупными сетевиками, потому что они занимают почти весь рынок. Второе - на новгородском примере нужно разработать единую конструкцию выставочного стенда. При этом важно учитывать, что продукция "Стандартпласта" продается на разных торговых площадях, а значит и конструкция стенда должна быть мобильной, и эргономичной. В-третьих, нужно обеспечить продавцов-консультантов методическими материалами, которые помогли бы квалифицировано отвечать на вопросы покупателей. А для активизации розничных продаж, следует задуматься о дополнительной мотивации продавцов.